課程內(nèi)容相當(dāng)豐富，涵蓋外貿(mào)獲客多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，比如通過獨(dú)立站來(lái)的詢盤如何跟進(jìn)、怎么判斷客戶是大小B客戶、銷售SOP如何結(jié)合到實(shí)戰(zhàn)詢盤跟進(jìn)中來(lái)、如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平等等。

此外，這次邀請(qǐng)的講師是天成外貿(mào)特級(jí)導(dǎo)師、狼磨牙華南大區(qū)總監(jiān)王劍老師。

王老師擁有外貿(mào)一線11年成交實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、自創(chuàng)矩陣跟進(jìn)立體營(yíng)銷打法、FBI式客戶背景調(diào)查深挖，擅長(zhǎng)谷歌開發(fā)、大客戶獵殺，精專社媒平臺(tái)狙擊式開發(fā)以及客戶分層的MailGrou跟進(jìn)方案體系教學(xué)等。

豐富知識(shí)點(diǎn)與實(shí)際案例相結(jié)合

讓您帶著問題來(lái)，帶著解決方案而歸

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此次，王劍老師圍繞大客戶識(shí)別的3個(gè)方向、大客戶背景深挖的5個(gè)維度，詢盤跟進(jìn)策劃的6大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)講解。

▋獨(dú)立站引流獲取客戶線索渠道：

根據(jù)客戶開發(fā)流程，首先要先找到潛在客戶，而這個(gè)就涉及到獨(dú)立站引流問題，目前主要通過谷歌搜索、谷歌圖片、谷歌視頻、谷歌廣告以及社媒推送來(lái)引入流量。外貿(mào)牛在這幾大渠道上有相當(dāng)豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能有效做到引流全覆蓋。

▋大客戶識(shí)別3個(gè)重要方向

有了客戶接下來(lái)就是進(jìn)入識(shí)別階段?？梢詮?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">企業(yè)品牌、公司體量、成交金額這3個(gè)方向來(lái)進(jìn)行確認(rèn)。

企業(yè)品牌：如果客戶有自己設(shè)計(jì)的獨(dú)立品牌，說明設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力優(yōu)秀，銷售渠道基礎(chǔ)好；如果客戶有代理了業(yè)內(nèi)知名品牌產(chǎn)品，說明銷售渠道有優(yōu)勢(shì)；如果企業(yè)有選擇代理供應(yīng)商品牌，代表客戶的研發(fā)設(shè)計(jì)能力不足，但銷售渠道良好。

公司體量：具體看人員規(guī)模、分公司數(shù)量以及海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)口量。

成交金額：看年度成交金額數(shù)據(jù)、年度成交占比、平均增幅/跌幅、三年平均業(yè)績(jī)。

了解了這3個(gè)方向的關(guān)鍵要素后，王老師以實(shí)際案例為基點(diǎn)，一步一步教大家如何從客戶官網(wǎng)上提取這些重要信息。

▋利用外貿(mào)工具快速高效深挖客戶背景

王老師強(qiáng)調(diào)了解客戶背景這個(gè)點(diǎn)非常重要，是加速訂單生成的關(guān)鍵。他從企業(yè)官網(wǎng)、網(wǎng)頁(yè)分析、SNS站點(diǎn)、谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)五個(gè)維度進(jìn)行分析，并再次借助自身案例通過外貿(mào)工具讓大家更直觀地看懂整個(gè)深挖流程。

企業(yè)官網(wǎng)：看客戶產(chǎn)品、服務(wù)、發(fā)展歷程與方向等。

網(wǎng)頁(yè)分析：查看并分析客戶的市場(chǎng)方向、網(wǎng)站活躍度、引流來(lái)源以及關(guān)鍵詞等。

SNS站點(diǎn)：目前主流社媒營(yíng)銷有Facebook、LinkedIn、Twitter、WhatsApp、YouTube等等，通過查看公司在各大媒體平臺(tái)上的動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品方向以及活動(dòng)來(lái)抓取客戶信息。

谷歌地圖：看區(qū)位、實(shí)體規(guī)模和周邊環(huán)境，通過實(shí)時(shí)地圖摸排更能判斷企業(yè)規(guī)模。

海關(guān)數(shù)據(jù)：通過貿(mào)易頻率、供應(yīng)商分布以及產(chǎn)品線來(lái)具體分析客戶采購(gòu)周期，目前的產(chǎn)品需求是什么等等。

此外，他還補(bǔ)充道：如果想要更快速更高效更便捷了解到相關(guān)信息，可以利用牛客云系統(tǒng)里的企業(yè)洞察和決策人畫像兩大功能。

企業(yè)洞察：全方位快速查詢企業(yè)概況

在3500萬(wàn)家海外企業(yè)，一鍵完成背景調(diào)研，包括公司規(guī)模、網(wǎng)址、市場(chǎng)、社媒賬號(hào)主頁(yè)以及具體聯(lián)系方式等。

決策人畫像：觸達(dá)擁有關(guān)鍵決策權(quán)的買家

能在7億+全球海外聯(lián)系人中一鍵找到?jīng)Q策人，并挖掘到其姓名、職位、地址、郵箱、電話、社交賬號(hào)等信息，直接取得聯(lián)系。

▋詢盤的跟進(jìn)思路和轉(zhuǎn)化技巧

從接觸客戶、報(bào)價(jià)、跟進(jìn)、引導(dǎo)、談判、促成六個(gè)節(jié)點(diǎn)出發(fā)，附上詢盤回復(fù)的郵件模板和具體的營(yíng)銷話術(shù)做細(xì)化講解，讓在座的外貿(mào)朋友們了解到每一步跟進(jìn)要表達(dá)什么內(nèi)容才能吸引客戶注意，從而提高訂單轉(zhuǎn)化率。

三個(gè)半小時(shí)的知識(shí)分享讓大家受益無(wú)窮，每一點(diǎn)都是開發(fā)客戶的關(guān)鍵要素。外貿(mào)朋友們認(rèn)真聆聽，詳細(xì)記錄，拍照存檔，為沖刺年度目標(biāo)任務(wù)、驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為后續(xù)進(jìn)行客戶跟進(jìn)開發(fā)提供更清晰的方向。

學(xué)有所獲、靈活運(yùn)用！外貿(mào)牛聯(lián)合天成舉辦的外貿(mào)營(yíng)銷系列課程旨在為外貿(mào)企業(yè)提供快速高效的營(yíng)銷獲客攻略和實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)技巧，結(jié)合客戶詢盤現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)賦能企業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)和跟進(jìn)技巧，幫助他們快速成長(zhǎng)，以更好的姿態(tài)面對(duì)未來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

年底正是全年工作收官?zèng)_刺之時(shí)，也是新一年工作謀篇蓄勢(shì)之時(shí)，我們要做的就是加強(qiáng)自身實(shí)力，關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取開拓到更多的訂單。