課程內(nèi)容相當豐富，涵蓋外貿(mào)獲客多個知識點，比如通過獨立站來的詢盤如何跟進、怎么判斷客戶是大小B客戶、銷售SOP如何結(jié)合到實戰(zhàn)詢盤跟進中來、如何提升團隊業(yè)務水平等等。

此外，這次邀請的講師是天成外貿(mào)特級導師、狼磨牙華南大區(qū)總監(jiān)王劍老師。

王老師擁有外貿(mào)一線11年成交實戰(zhàn)經(jīng)驗、自創(chuàng)矩陣跟進立體營銷打法、FBI式客戶背景調(diào)查深挖，擅長谷歌開發(fā)、大客戶獵殺，精專社媒平臺狙擊式開發(fā)以及客戶分層的MailGrou跟進方案體系教學等。

豐富知識點與實際案例相結(jié)合

讓您帶著問題來，帶著解決方案而歸

一起來看看現(xiàn)場精彩分享

此次，王劍老師圍繞大客戶識別的3個方向、大客戶背景深挖的5個維度，詢盤跟進策劃的6大節(jié)點進行重點講解。

▋獨立站引流獲取客戶線索渠道：

根據(jù)客戶開發(fā)流程，首先要先找到潛在客戶，而這個就涉及到獨立站引流問題，目前主要通過谷歌搜索、谷歌圖片、谷歌視頻、谷歌廣告以及社媒推送來引入流量。外貿(mào)牛在這幾大渠道上有相當豐富的營銷經(jīng)驗，能有效做到引流全覆蓋。

▋大客戶識別3個重要方向

有了客戶接下來就是進入識別階段。可以從企業(yè)品牌、公司體量、成交金額這3個方向來進行確認。

企業(yè)品牌：如果客戶有自己設計的獨立品牌，說明設計研發(fā)實力優(yōu)秀，銷售渠道基礎(chǔ)好；如果客戶有代理了業(yè)內(nèi)知名品牌產(chǎn)品，說明銷售渠道有優(yōu)勢；如果企業(yè)有選擇代理供應商品牌，代表客戶的研發(fā)設計能力不足，但銷售渠道良好。

公司體量：具體看人員規(guī)模、分公司數(shù)量以及海關(guān)數(shù)據(jù)進口量。

成交金額：看年度成交金額數(shù)據(jù)、年度成交占比、平均增幅/跌幅、三年平均業(yè)績。

了解了這3個方向的關(guān)鍵要素后，王老師以實際案例為基點，一步一步教大家如何從客戶官網(wǎng)上提取這些重要信息。

▋利用外貿(mào)工具快速高效深挖客戶背景

王老師強調(diào)了解客戶背景這個點非常重要，是加速訂單生成的關(guān)鍵。他從企業(yè)官網(wǎng)、網(wǎng)頁分析、SNS站點、谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)五個維度進行分析，并再次借助自身案例通過外貿(mào)工具讓大家更直觀地看懂整個深挖流程。

企業(yè)官網(wǎng)：看客戶產(chǎn)品、服務、發(fā)展歷程與方向等。

網(wǎng)頁分析：查看并分析客戶的市場方向、網(wǎng)站活躍度、引流來源以及關(guān)鍵詞等。

SNS站點：目前主流社媒營銷有Facebook、LinkedIn、Twitter、WhatsApp、YouTube等等，通過查看公司在各大媒體平臺上的動態(tài)、產(chǎn)品方向以及活動來抓取客戶信息。

谷歌地圖：看區(qū)位、實體規(guī)模和周邊環(huán)境，通過實時地圖摸排更能判斷企業(yè)規(guī)模。

海關(guān)數(shù)據(jù)：通過貿(mào)易頻率、供應商分布以及產(chǎn)品線來具體分析客戶采購周期，目前的產(chǎn)品需求是什么等等。

此外，他還補充道：如果想要更快速更高效更便捷了解到相關(guān)信息，可以利用?？驮葡到y(tǒng)里的企業(yè)洞察和決策人畫像兩大功能。

企業(yè)洞察：全方位快速查詢企業(yè)概況

在3500萬家海外企業(yè)，一鍵完成背景調(diào)研，包括公司規(guī)模、網(wǎng)址、市場、社媒賬號主頁以及具體聯(lián)系方式等。

決策人畫像：觸達擁有關(guān)鍵決策權(quán)的買家

能在7億+全球海外聯(lián)系人中一鍵找到?jīng)Q策人，并挖掘到其姓名、職位、地址、郵箱、電話、社交賬號等信息，直接取得聯(lián)系。

▋詢盤的跟進思路和轉(zhuǎn)化技巧

從接觸客戶、報價、跟進、引導、談判、促成六個節(jié)點出發(fā)，附上詢盤回復的郵件模板和具體的營銷話術(shù)做細化講解，讓在座的外貿(mào)朋友們了解到每一步跟進要表達什么內(nèi)容才能吸引客戶注意，從而提高訂單轉(zhuǎn)化率。

三個半小時的知識分享讓大家受益無窮，每一點都是開發(fā)客戶的關(guān)鍵要素。外貿(mào)朋友們認真聆聽，詳細記錄，拍照存檔，為沖刺年度目標任務、驅(qū)動業(yè)務轉(zhuǎn)化奠定堅實的基礎(chǔ)，為后續(xù)進行客戶跟進開發(fā)提供更清晰的方向。

學有所獲、靈活運用！外貿(mào)牛聯(lián)合天成舉辦的外貿(mào)營銷系列課程旨在為外貿(mào)企業(yè)提供快速高效的營銷獲客攻略和實戰(zhàn)跟進技巧，結(jié)合客戶詢盤現(xiàn)狀，現(xiàn)場賦能企業(yè)團隊業(yè)務開發(fā)和跟進技巧，幫助他們快速成長，以更好的姿態(tài)面對未來的機遇和挑戰(zhàn)。

年底正是全年工作收官沖刺之時，也是新一年工作謀篇蓄勢之時，我們要做的就是加強自身實力，關(guān)注市場形勢，抓住時機，爭取開拓到更多的訂單。